Cómo definir un cliente ideal

 

¿Quieres vender más pero estás tratando de vender a las personas equivocadas? ¿Sabes realmente quién es tu cliente ideal?

Muchos negocios lo desconocen.

Una de las partes más importantes para cualquier negocio es identificar el mercado objetivo al que se dirige.

Si desconocemos quiénes son nuestros clientes potenciales, ¿cómo podremos diseñar e implementar una campaña de marketing eficaz?

De hecho, ¿te has preguntado alguna vez si las personas sobre las que centras tus campañas de marketing y con las que gastas tu presupuesto, están realmente interesados en tu oferta?

Cuando estamos al frente de un negocio, generalmente, estamos tentados a decir sí a cada oportunidad que se nos presenta.

A veces incluso, vamos en contra de nuestro instinto y aceptamos nuevos clientes y proyectos que sabemos de antemano que van a causarnos grandes quebraderos de cabeza y lo hacemos, simplemente porque queremos vender más.

Tipos de clientes

En algún momento de este proceso, la mayoría nos damos cuenta de que sólo hay dos tipos de clientes:

Clientes ideales

Los clientes ideales son aquellos que reúnen las condiciones, características y retos que tu producto o servicio puede resolver. Es un cliente que, digamos, tiene un problema o carencia y busca resolverla; pues bien, tú tienes el producto o servicio que necesita y tu oferta es la que más se acerca a sus deseos.

Tu empresa refleja su personalidad y muchos de los valores e intereses que busca, por lo tanto, nuestra empresa se acerca al perfil que necesita. El cliente ideal sabe que su presupuesto se adapta a tus precios y considera que valen la pena a cambio de la calidad de tu producto o servicio.

Clientes “menos ideales”

Cuando descubres esta gran verdad, te das cuenta de que encontrar a un usuario que se ajuste a tu estilo, flujo de trabajo y que vaya a sacar lo mejor de ti, es lo más importante para mantenerte sano y continuar disfrutando de tu trabajo o negocio.

De esta manera, existe un momento en el que hay que tomar una decisión difícil: optar por invertir la mayor parte de tu tiempo en extinguir los “incendios” creados por unos pocos clientes “menos ideales” y que te proporcionan una parte de tus ingresos pero que, sin embargo, te drenan tiempo y energía.

O por el contrario, optar por dejarlos ir y empezar a atraer el tipo de clientes que te hacen adorar tu trabajo.

Ante esta disyuntiva, no queda otra que decidir a qué tipo de clientes quieres atender y a cuáles no.

En mi caso, los últimos meses he dado mayor importancia a poder elegir con qué tipo de usuarios quiero trabajar y a otros, simplemente decirles que no.

Pero esto, inevitablemente, te lleva a la pérdida de una parte (o gran parte) de los ingresos, a buscar una solución rápida a esta situación y a hacerte la pregunta sobre la que cualquier negocio o profesional debe poseer una claridad cristalina:

¿Quién es mi cliente ideal?

Un cliente ideal es un componente fundamental para avanzar con tu negocio y todo lo que aprendas sobre él formará la base de todas las comunicaciones de tu plan de marketing.

Pero seamos sinceros, seguramente hayas preguntado a tus clientes quién es su público objetivo.

Sin embargo, ¿cuántas veces te lo has preguntado a ti mismo?

No saber a quién están tratando de atraer es un problema común entre los propietarios de pequeñas empresas.

Luego nos echamos las manos a la cabeza cuando los resultados que esperábamos no llegan, las conversiones no mejoran y las ventas no aumentan.

Sin un perfil de cliente ideal definido cualquier acción o estrategia que lleves a cabo será genérica e ineficaz.

De nada servirá establecer metas y objetivos para tu negocio si no sabes a quién quieres atraer.

En cambio, la situación será muy distinta si realmente sabes quiénes son las personas que quieren y necesitan tu producto o servicio; aquellas con las que quieres trabajar.

Cuando te diriges a las personas adecuadas puedes afinar tu mensaje para comunicarte directamente con ellos, enfocar tu estrategia y en consecuencia, las suscripciones aumentan, la tasa de conversión mejora y consigues vender más en tu negocio.

De hecho, cuando comprendes a tu cliente ideal y conoces cuáles son sus deseos y necesidades, es más fácil poder elaborar mensajes de marketing que sean más relevantes y tengan mayor alcance.

Conocer la personalidad de tu cliente ideal significa que puedes apelar directamente a las personas que están buscando tu producto o servicio.

Por tanto, un cliente ideal será aquella persona que compra un determinado producto o servicio porque ha encontrado en él la solución perfecta a su problema o necesidad y, además, cumple con estos 4 requisitos:

1. Está satisfecho con el producto o servicio que ha resuelto su problema o necesidad.
2. No crea inconvenientes con el precio si este es justo y se adecúa al valor que proporciona.
3. Recomienda el producto/servicio si el resultado que ha obtenido es el que esperaba.
4. Se convierte en comprador recurrente y fiel.

Solo cuando conoces detalladamente a quién estás vendiendo puedes adaptar tus estrategias de marketing y comunicación para atraer el tipo de clientes que quieres en tu negocio.

¿Cómo determinar quién es tu cliente ideal?

Teniendo en cuenta las características que hemos visto anteriormente, antes de crear el perfil de un cliente ideal, piensa en tus compradores actuales y trata de incluirlos en alguna de estas 4 categorías, es lo que llamamos una "segmentación", que nos ayudará más adelante a definir más claramente a nuestro cliente ideal al que vamos a dirigir todos nuestros esfuerzos.

1. Cliente todo gratis

Este tipo de usuario es exigente y con un alto coste de mantenimiento. Su característica más importante es que su objetivo es encontrar la forma de obtener los mismos resultados de forma gratuita. Es mejor evitar este tipo de clientes, de lo contrario se convertirán en tu peor pesadilla.

2. Cliente buscador de gangas

Este cliente se centra en cómo puede obtener la mejor oferta, así que, probablemente traten de regatear tus precios. Dicho esto, si no te consideras un profesional “low-cost” dispuesto a competir por precio, yo le evitaría.

3. Cliente comprador de valor

De forma diferenciada, este tipo de cliente, se centra principalmente en cómo puede obtener buenos resultados a un precio justo y ve activamente el valor que tu negocio le ofrece. Este arquetipo debería componer la mayor parte de tus clientes, ya que, en general, respeta tanto su tiempo como el tuyo.

4. Cliente que quiere resultados

Este cliente se centra en los resultados. Si eres el mejor en tu campo y en lo que haces, estos son tus clientes ideales. Este tipo puede ser muy lucrativo porque los resultados prevalecen frente a otras preocupaciones, sin embargo puede llegar a ser excesivamente exigente.

Si tenemos en cuenta estos 4 arquetipos de clientes, mi consejo general es que el mejor tipo de cliente ideal que puedes tener en tu negocio es el “comprador de valor”.

Es el más fácil de atender, causa la menor cantidad de molestias y verdaderamente valora el trabajo que haces, por lo que tus esfuerzos no serán en vano e irán dirigidos a satisfacer las necesidades específicas de un cliente ideal que es nuestro objetivo.

Al definir tu cliente ideal en base a estos arquetipos no significa que estés excluyendo a nadie.

Simplemente estás eligiendo dónde enfocar todos tus esfuerzos, tiempo y dinero.

¿Cómo definir el perfil de tu cliente ideal?

Ahora que tienes claro el tipo de clientes que quieres atraer en tu negocio, es el momento de realizar una descripción en profundidad de tu cliente ideal.

El primer paso para determinar cómo tu producto o servicio puede beneficiar a tu cliente potencial es definir el perfil de tu cliente ideal.

Para empezar y como hemos visto anteriormente, es muy importante tener una imagen mental clara de la persona que queremos atraer.

Por tanto, necesitamos recabar toda la información posible en torno a ellos, toda esta información nos servirá posteriormente para crear el contenido adecuado, definir la estrategia, la imagen de marca que queremos transmitir y la selección de canales para su difusión.

Características para definir al cliente ideal

1. Datos demográficos

• Género
• Edad
• Localización
• Nivel de Educación
• Nivel de Ingresos
• Industria / Empleo

Pero, además, para poder determinar dónde encontrarlo y cómo dirigirnos a él/ella, es necesario ir un poco más allá con nuestra investigación.

2. Preferencias y hábitos

• Intereses
• Pasatiempos
• Pasiones
• Tipos de blogs que es probable que lea:
• ¿Qué revistas lee?
• ¿Qué le hace confiar en un blog/marca/fuente nueva?
• Libros favoritos
• Aficiones
• ¿Qué asuntos sociales le afectan?
• ¿Qué haría en un día libre de trabajo?
• ¿Le gusta viajar? ¿Dónde iría?

3. Hábitos sociales

• ¿Usa redes sociales? Si es así, ¿con qué frecuencia?
• Twitter
• TikTok
• Facebook
• LinkedIn
• Instagram
• Youtube
• Pinterest
• Otras redes sociales
• Email
• ¿Qué red o canales es más probable que utilice para compartir información o recomendaciones con sus amigos?

4. Factores psicológicos

• ¿Cuál es su necesidad o interés primordial en la vida?
• ¿Cuáles son sus mayores preocupaciones o puntos de dolor?
• ¿Qué le da miedo o le hace sentirse frustrado?
• ¿Cuáles son sus deseos?
• ¿Qué ambiciones tiene?
• ¿Está satisfecho con su trabajo?
• ¿Y con su vida?
• ¿Cuáles son sus valores?
• ¿Qué objetivos tiene?
• Si compra tu producto, contrata tus servicios o lee tu blog ¿cómo le hará sentir?
• ¿Qué tipo de experiencia busca cuando se interesa por un producto o servicio?

Hay cientos de características y descripciones que se pueden utilizar para crear y definir el perfil de un cliente ideal.

Una buena sesión de lluvia de ideas te ayudará a llegar a un análisis mucho más profundo.

Contesta todas las preguntas y luego selecciona aquellas que son cruciales para tus productos o servicios.

Recuerda que cuanta más información y datos recopiles sobre tu cliente ideal, sobre su vida personal y profesional, más fácil será poder conectar con él.

Además, es probable que, dependiendo del tipo o cantidad de productos/servicios a comercializar, tengas que definir más de un perfil de cliente ideal.